Autor Ralph Ziegler

Kundenservice

Ma ehmt schnell

Ein netter, längerer Termin bei einem Kunden. Der Senior-Chef weist den mit Warenausgabe stark beschäftigten Lagerarbeiter an, ihm doch „mal kurz“ die Winter- gegen die Sommerreifen auf seinem 7-er BMW zu tauschen. So zwischendurch. Dies tut der Lagerarbeiter „zwischendurch“ und der Seniorchef fährt weg. Kurze Zeit später kommt er mißmutig zurück. Es hat gerumpelt und gepoltert, während der Fahrt. Der Grund ist schnell gefunden: 3 Sommerräder und 1 Winterrad, auf dem Auto. Multitasking ist halt doch irgendwie nicht sehr zielführend.

Vertrieb

Produktidee: Flüssiglatex

Gespräch über eine Produktidee mit einem deutschen, mittelständischen Unternehmer, wie aus dem Bilderbuch. Bodenständig, innovativ, positiv hemdsärmlig, entscheidungsstark, in ländlicher Region ansässig, kennt sein Unternehmen und die darin arbeitenden Menschen in- und auswendig, zielsicheres Bauchgefühl, … Es ging um die Idee, mit flüssigem Latex, das man and die Wand sprüht, Schimmel zu entfernen. Irgendwann kam die Frage, wo man flüssigen Latex kaufen kann. Ich sitze im gegenüber vor seinem Schreibtisch, er am PC. Er: „Das ist doch ganz einfach!“ Und ich sehe/höre sein Tippen auf der PC-Tastatur. Eingabe in Google. Mein Gehirn wusste, was jetzt gleich passiert, aber ich konnte nicht mehr reagieren. Die Returntaste donnert und ich sehe seine Augen größer werden und seinen Unterkiefer nach unten klappen. (-: Auf der 10. Google-Seite haben wir dann den Link zu einem Hersteller von Latexverarbeitungsmaschinen gefunden. Den haben wir angerufen und gefragt, wer flüssigen Latex liefert. Wer’s nicht versteht, was passiert ist: Mal selbst ausprobieren. (-:

Vertrieb

Österreich als 17 Bundesland

Kunde ein großes deutsches Einzelhandelsunternehmen, das auch einige Niederlassungen in Österreich hat. Zu jedem Saisonstart im Frühjahr gab es ein großes Kick-Off für die Verkäufer der Filialen, in denen u.a. wir unsere Produkte präsentieren konnten. Nach der Präsentation Fragenrunde für die Verkaufsmitarbeiter. Jedes Jahr auch einige Fragen von den österreichischen Mitarbeitern. Jedes Jahr die pauschale Antwort meines Chefs (Geschäftsführer): „In diesen Fällen sehen wir Österreich als 17 Bundesland.“ Jedes Jahr wieder kein Umsatz in Österreich.

Vertrieb

Rendite: Definition

Von einem Vertriebler eines großen japanischen Unterhaltungselektronikkonzerns lerne ich den Satz: „Wir machen EK – MwSt. = VK. Und die Rendite machen wir über die Menge.“ Ein Traumsatz für jede Preisverhandlung.

Vertrieb

Brennt das Licht da in dem Speicher immer?

Stand auf einer Messe für Heizungsbau/Sanitär. Wir haben in einen unserer Heizungsspeicher, die wir ausgestellt haben, ein Fenster geschnitten, damit man die Innenkonstruktion sehen und zeigen kann. Damit man es besser sieht, haben wir LED-Lichter in den Speicher gebaut. Drei Heizungsbau-Azubis stehen eine ganze Weile vor dem Speicher und diskutieren. Ich gehe zu ihnen und sage: „Habt Ihr Fragen? Wie kann ich helfen?“ Ihre Gegenfrage: „Brennt das Licht da in dem Speicher immer?“ „Äh, nein, weil, …“

Vertrieb

Damit es gesagt ist: die Aussetzer sind es

Es ist mir wichtig anzumerken, dass meine hier veröffentlichten Geschichten nicht dazu dienen sollen, um Menschen zu diskreditieren, als blöd oder dumm darzustellen. Sie sollen lediglich eine gewisse Komik eines Augenblickes zeigen, die aus meiner Sicht jeder einmal erleben kann. Ich erinnere mich gerne selbst an einen eigenen „Aussetzer“, den ich während der Studienzeit hatte. Mit einer Kommilitonin besuchte ich ein Cafe, in dem zum Zeitpunkt, als wir es betraten, nur noch an der Tür ein zugiger Tisch frei war. Wir beschlossen, diesen zu nutzen und zu warten, bis ein besserer Platz frei wird. Nach ca. 10 min zeigte meine Begleiterin in den Gastraum und sagte: “Die zahlen.“ – Meine Augen schweiften vergeblich, ich konnte keine Zahlen sehen. Mehrmalige Versuche, es mir mit dem Zahlen zu erklären, scheiterten. Letztlich konnte ich mit der Anmerkung: “Dort hinten sitzen Leute, die haben die Bedienung gerufen, um ihr Geld zu geben.“ endlich verstehen, was sie meinte. Manchmal ist es nur die Art der Formulierung, manchmal die Tatsache, dass man gedanklich woanders ist oder das eigene Gehirn andere Erlebnisse mit der aktuelle Situation verbindet, die solche comedyreifen Situationen entstehen lassen. Aber nie ein generelles Urteil über die Menschen, denen es passiert.

Vertrieb

Wo kann ich anrufen?

Anruf des Mitarbeiters eines großen Baustoffhandels bei mir. Mein damaliger Kunde. Wüstes Geschimpfe, dass auf unseren Unterlagen: Auftragsbestätigung, Rechnung, usw. nirgendwo eine Telefonnummer stehe, bei der man anrufen könne. Ich sage: „Aber es steht doch oben rechts immer eine Nummer da!“ Antwort: „Ja schon, aber die beginnen alle mit 0049. Wo muss ich da denn anrufen?“

Kollegen

Wie oft sollte ich mit meinen Kunden sprechen?

Übergabe von Kunden eines in Ruhestand gehenden Handelsvertreters an mich. Mit dabei: Mein neuer Chef, Verkaufsleiter. Nachdem wir das Gebäude eines vom Umsatz her nicht unbedeutenden Kunden verlassen haben, sagt der Handelsvertreter: „Der hat sich aber verändert. Als ich ihn das letzte Mal gesehen habe, hatte er noch keine Glatze.“

Vertrieb

Mitgedacht und mitgelacht

Vertrieb von Klebebändern. Anruf eines Handwerkers, der sich beschwert, dass er für eine bestimmte Anwendung Klebeband auf Klebeband kleben wolle und dass das obere Klebeband (der Mist!) nie hält. Ich frage: „Woran könnte es liegen, dass Sie die Klebebandrolle überhaupt abrollen können?“ Ah, es ging ihm ein Licht auf.

Vertrieb

Zu kurzfristig gedacht

Vertrieb von Klebebändern. Jede kennt wohl Abdeckbänder, die man z.B. beim Streichen von Wänden und Decken verwendet. Für den kurzfristigen Einsatz also. Anruf eines Malers, im März, mit der Beschwerde, dass er unsere Klebebänder nicht mehr von der Metallgaragentüre seines Kunden bringen würde. Ich frage, ob er schon heißere Tage bei sich hatte, an denen sich das Metall der Tür erhitzt haben könnte. Seine Antwort: “Sicher, seit letzten August, als wir es draufgeklebt haben.“

Vertrieb

Die Bayern und die Franken

Verkaufsgespräch bei einem Geschäftsführer in Mittelfranken (Bayern). Zwischendurch ruft einer seiner Handelsvertreter aus Oberbayern an. Er nimmt ab, das Telefonat wird etwas aggressiver. Letztlich die Fragen des Geschäftsführers ins Telefon, der sich auch gleich selbst die Antworten gibt: “Womit denkt man?“ „Mit dem Kopf“. „Wo ist der Kopf?“ „Oben.“ „Was ist in Bayern oben?“ „Franken!“ Somit war auch diese Thematik geklärt. Es wurde aufgelegt und wir konnten unser Gespräch fortsetzen. … und das Spannungsverhältnis Bayern/Franken um eine Geschichte reicher.

Vertrieb

Die lieben Fachplaner

Für alle die, die es nicht kennen: Wenn für ein Gebäude eine Technik zum Kühlen oder Heizen eingesetzt wird, wird vorab eine Leistung berechnet, die das Gerät erbringen können muss. Also z.B. bei 38 Grad Außentemperatur werden 100 kW (Kilowatt) benötigt, um das Gebäude auf gewünschte 22 Grad im Sommer herunterzukühlen. Die 100 kW benötige ich dann auch zu dem Zeitpunkt, an dem es 38 Grad hat. Eine solche Berechnung haben wir einmal erhalten: Benötigt werden 100 kW. Als Gerät wurde jedoch eines angefragt, das nur 50 kW leisten kann. Meine Rückfrage beim „Fachplaner“ ergab folgende Antwort: “Das passt schon so. 50 kW machen wir tagsüber und 50 kW nachts.“ Wir haben mal sicherheithalber die weitere Zusammenarbeit abgelehnt.

Vertrieb

Da geht noch mehr

Mit 2 vielversprechenden Terminen eine Fahrt aus dem schönen Mittelfranken (Bayern) nach Thüringen. Morgens um 5 Uhr schwinge ich mich dynamisch ins Auto. Erster Termin: Trotz Bestätigung, hat mich der Ansprechpartner vergessen und ist an diesem Tag gar nicht im Haus. Zweiter Termin: Ein stetiges: Weiss nicht, wenn aber, soll ich, … Letztlich kam nichts heraus. 4 Wochen später: Ein nettes Schreiben der Thüringischen Polizeibehörde. Irgendwo auf einer Landstraße habe ich ein 60 km/Stunde-Schild übersehen. Da ich 105 km/h gefahren war: Vier Wochen Führerscheinentzug, über 400 € Strafe und Punkte. Ein wirklich in jeder Hinsicht besch…. Tag.